关于电商运营“成本”与“营销”的有效性

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大家应该看过很多的运营文章还有互联网之类的营销案例,不过都因为距离自己太过遥远,没有一个很好的概念,在这一篇中,作者将就距离大家比较近的案例做阐述,让大家身临其境,来得更加真实。

一,爆款的思维

我 很早之前也做过淘宝,然后金盆洗手做移动互联网了。在这几年里面,也看到很多爆款的案例,无论是最初的九块九包邮,还是街边的十元钱三样,还是小米丶红 米,爆款之所以爆款,是因为产品本身有很高的性价比,然后整个项目的绝大多数资源都集中于一点上,包括宣传丶渠道丶营销等,最终形成了爆款。(不知道我这 样说对不对,大师们来评价一下)雷军做小米的时候,正是用的这个思维,而相对比之下,HTC没搞懂,还真以为是互联网思维什么的,所以呢,画虎不成反类犬 就是这么来的。

之所以说到这个爆款思维,是想说打造爆款过程中对于用户成本的考虑。1,咱们得让用户看到就觉得买的话算对不对?这应该是性 价比的设计,2,咱们得让用户很容易就看到咱们这个性价比很高的产品不是?这是推广和渠道的设计;还得要先造势对不?丶丶丶这些做好准备之后,咱们再说爆 款也不迟。话说这些准备都没做,你说要打造爆款,你说出来全国人民都想笑。

相对比而言,HTC在QQ空间一会儿在宣传这个手机,一会儿在宣传那个摄像照相机,真的没搞懂在闹哪样?你说你这是互联网思维还是咋的?麻烦编一个概念起码要像那么回事吧?

二,一袋89元的果子

话 说一个朋友在卖坚果这种小吃。才开始卖,淘宝店都未曾打理过,也没人打理,然后准备在微信朋友圈通过微商的形式卖坚果,就一款产品,89元,针对主要群体 是大学生群体,朋友的意思想打造爆款。他的设计方法如下:用爱疯6以及IPAD等作为吸引眼球的奖品,让用户在买的过程中,凭最终订单的数量进行抽奖;关 于传播方面,朋友是这样做的,在自己的微信公众号以及另一个微信公众号里面发布了这个消息。好像准备工作就这些了。而当时,呆子曾经给朋友建议过至少在传 播方面要有深度和广度,否则就不会有多高的销售转化率的,依据当时产品已经定型和玩法已经定型的情况下,我能够说的就只有这些。

相信结果大家可以预料得到了,当天总共只卖掉了一百多袋。当然了,结果并不是重点,重点是我们能够从这个案例中发现什么值得为我们所用的东西。我们尝试从以下几个方面来进行剖析,纸上谈兵一下,看看效果会不会更好一些:

1, 产品方面 因为针对的用户群体是学生,而学生呢,是不会也不可能有很大的购买力的,一下子让他们掏一百元去买个小吃,这个成本有点高,也就是说,没有充分的理由让他 们掏钱。那么我们应该怎么做呢?呆子在想,是不是包装成二十元一袋,十元一袋的效果会更好一点?价格不高,用户参与的心理成本就很低,尝试一下未尝不可。 曾经有这么一个故事,说在小学生中间卖水果糖,五块钱一斤,这没人买啊,后来这家伙把这个糖拆掉,一毛钱一颗,很快,这几包糖就卖完了,知道为什么吗?一 包糖学生根本吃不完,所以他们也不想去花这个钱,但是一颗糖他们是很容易解决的,这就是用户成本的认识问题带来的销售转化效果不同。

2,营 销,从来都不是单一的,永远都是几种方式组合而成的。就卖果子来说,有产品还不算,还得有对应的好玩的玩法,诚如上文所说,凭着购买的数量进行抽奖,这就 从根本上排除掉大部分的基础购买者没有获取资格,自然也就损失了大批的潜在订单。而如果,我们将玩法调整一下,调整为只要购买都有机会抽奖,这样子就让每 一个人都有了公平的获取机会,花几块钱或者十块钱,买一小袋果子,还可能会免费获得爱疯6,想一想都是挺美的,为什么不去试试呢?如果是这样,呆子都愿意 去试试,反正机会均等的,万一中了呢?从营销心理学来讲,要的就是这种侥幸的心理。而他本身的玩法,彻底将这个悬念杀死,那就没得玩了。

3, 再说传播。话说咱们做个事儿得像个事儿吧?就拿爱疯6抽奖这事儿来说,好歹咱们自己也掏钱来做这个事儿了,是不是得大书特书特特书呢?如果仅仅是两个微信 平台发布一下,怎么感觉都像是在被窝里面喊抗日的做法。如果要做的话,花点钱当地的报纸上发发消息,当然了,成本不高的情况下可以。至少在几个学校里面, 多个微信平台要一起用上,还要有专门刷帖的小组,要在某一天或者几天之内,持续的出现爱疯6抽奖这个活动;还得有地传媒小组,在某一天或者几天之内,让宣 传海报贴满几个学校,让上厕所的人散步的人丶丶丶随处可见这次活动的情况。

当然了,还得有购买方式的设计,让不至于冷场啊什么的(此处省略几百字,留作下次再说。)而这些,就是从产品丶玩法丶传播等角度去实践如何让产品爆款起来的做法,大家认同不?

三,一个海报

很多营销活动,最终能不能起到效果,其实,从最开始就可以看出一些苗头。如下图所示:

从 活动构思来讲,右边的奖品设置是挺好的。但问题在于左边,这家公司是卖小食品的,小食品大家都知道吧?也就是说,用户每次消费不会很高,大不了几十块钱差 不多了,毕竟不是大宗商品。为什么说左边有问题呢?用户平均消费在几十元的水平,设置消费满一百元才能够或者抽奖卷,这就让用户的获取成本很高了,用户的 获取成本高,那么用户的参与率就低,自然转化率就很低了。

因此,我们可以得出一个结论,就是这是一次注定不成功的营销活动。

写在后面:

我们说营销这个东西,其实很多时候需要将心比心来进行设计,如果自己都觉得麻烦很复杂,用户也不会很傻的按照咱们的套路去玩;而只有自己,或者身边的人都觉得简单,简单到自己都想参与的时候,或许我们实施就会有效果。

PS:貌似很多营销活动呆子表示看不懂,这也怪作者读书少学历低,现在才觉得“书到用时方恨少”的痛心啊,作者要是多读一点书,肯定也能够高大上的写点用户看着都好笑的营销方案出来吓唬吓唬大家。

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